Un ecommerce B2B tiene mucho potencial de resultados en cualquier organización. El cross-selling y el up-selling son dos estrategias para mejorar los resultados, aumentar el UX y fidelizar.

El ecommerce B2B es altamente competitivo. Por eso, es crucial implementar planes efectivos de ventas para maximizar los ingresos y fomentar la lealtad del cliente. Dos técnicas muy poderosas en este contexto son el cross-selling y el up-selling. 

En este artículo, exploraremos en detalle qué es el cross-selling y el up-selling, cómo se aplican en el comercio electrónico B2B y qué beneficios pueden aportar a las empresas. También compartiremos consejos prácticos sobre cómo implementar estas estrategias de manera efectiva.

¿Qué es el cross-selling y el up-selling?

El cross-selling es una técnica de ventas que consiste en ofrecer productos o servicios complementarios o relacionados durante el proceso de compra. El objetivo principal del cross-selling es aumentar el valor de la transacción al agregar elementos adicionales que puedan ser de interés para el cliente. Por ejemplo, si una empresa contrata un CRM, el vendedor podría ofrecerle un addon.

Por otro lado, el up-selling implica ofrecer al cliente una versión mejorada o premium del producto o servicio que está considerando. El objetivo del up-selling es persuadir para conseguir la compra de una opción de mayor valor y, por lo tanto, aumentar el tamaño de la venta. Por ejemplo, si un cliente está estudiando la contratación de una suscripción básica a un software, el vendedor podría ofrecerle una suscripción premium con características adicionales y beneficios exclusivos.

¿Cómo aplicar el cross-selling y el up-selling en el ecommerce B2B?

El primer paso para implementar con éxito el cross-selling y el up-selling es comprender a tus clientes y sus necesidades. Realiza un análisis exhaustivo de tus compradores y segmenta tu base de datos según sus características, comportamientos de compra y preferencias. Esto te permitirá identificar patrones y oportunidades para aplicar las estrategias de cross-selling y up-selling de manera más efectiva.

Una vez que comprendas las necesidades de tus clientes, podrás personalizar tus ofertas de cross-selling y up-selling. Utiliza la información que has recopilado para presentar productos o servicios que sean relevantes y atractivos para cada organización específica. Esto aumentará las posibilidades de que el cliente acepte la oferta y realice una compra adicional o elija una opción de mayor valor.

Utiliza la tecnología para ofrecer productos o servicios complementarios o relacionados durante el proceso. Estas recomendaciones deben basarse en las preferencias, el historial de compra de la cuenta y la relación lógica entre productos o servicios que exista dentro de un portafolio de oferta. Por ejemplo, si una empresa ha contratado un sistema como SAP Business One, se puede lograr un pop-up que ofrezca un producto complementario como un addon o una capacitación para el uso de la plataforma.

Al ofrecer productos o servicios adicionales es importante resaltar los beneficios que el cliente obtendrá al aceptar la oferta. Explica cómo los productos o servicios complementarios mejorarán la experiencia del cliente, resolverán sus necesidades o ahorrarán tiempo y dinero. Esto ayudará a persuadir al encargado de la compra a aceptar la oferta y ver el valor adicional que está obteniendo.

Para aumentar aún más la efectividad del cross-selling y el up-selling, considera ofrecer incentivos especiales para que el cliente vea con sus propios ojos los beneficios y el potencial que tienen los productos o servicios que se ofrecen aparte de los que ya quería. Un ejemplo sería una DEMO de la plataforma de email marketing que se le ofrece en conjunto con el CRM.

Beneficios del cross-selling y el up-selling en el ecommerce B2B

El cross-selling y el up-selling permiten aumentar el valor de cada transacción, lo que resulta en mayores ingresos y una mayor rentabilidad para la empresa. Al ofrecer productos o servicios adicionales o de mayor valor, se aprovecha al máximo cada oportunidad de venta y se maximiza el valor del cliente. 

Además:

• Al ofrecer productos o servicios relevantes y personalizados, se demuestra un conocimiento profundo de las necesidades y preferencias del cliente. Esto aumenta la satisfacción y crea una experiencia de compra más gratificante. 

• Esta UX positiva, en conjunto con el valor agregado que la personalización de oferta significa, probablemente resulte en una mayor fidelidad del comprador.

• El cross-selling y el up-selling brindan oportunidades adicionales para promocionar y vender otros productos o servicios de tu catálogo. Esto permite una mayor diversificación de tus ventas y te ayuda a aprovechar al máximo tu cartera de productos. Además, al exponer a los clientes a una variedad más amplia de productos, también puedes descubrir nuevas necesidades y oportunidades de negocio.

Llevarlo a la práctica puede ser muy sencillo

Para que el up-selling y el cross-selling tengan éxito, se requiere utilizar un sistema que permita trabajarlo desde el ecommerce, con datos reales y en tiempo real, y desarrollo web para amplificar el éxito de estas estrategias en el proceso de compra.

Para lograrlo, es necesario contar con una herramienta en la que se pueda trabajar el sitio de comercio electrónico de forma sencilla y totalmente dinámica, donde los datos no se generen de forma aislada a tu ERP. 

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